Varainhoitopalvelut tarjoavat parhaimmillaan mielenrauhaa ja onnistuneita sijoituksia, mutta pahimmillaan sijoittaja maksaa turhasta.
Varainhoidolla viitataan palveluntarjoajasta riippuen vähintään 100 000–300 000 euron sijoitusvarallisuuden hoitamiseen tarjottaviin ja ainakin teoriassa yleistä sijoitusneuvontaa yksilöllisempiin palveluihin.
Monet sijoittajat suhtautuvat varainhoitopalveluihin kuitenkin epäilevästi – eivätkä täysin syyttä.
Markkinoiden voittaminen on todistetusti erittäin vaikeaa. Vaikka varainhoito ja sijoitusneuvonta ovat laissa rajoitettua ja säädeltyä toimintaa, markkinoilla on monenlaisia palveluntarjoajia. Pahimmillaan sijoittaja maksaa varainhoidosta turhaan tai voi jopa tulla huijatuksi ostamaan itselle sopimattomia sijoitustuotteita.
Parhaimmillaan varainhoito tarjoaa aitoa lisäarvoa mielenrauhan, helppouden ja onnistuneiden sijoitusten muodossa.
Varainhoitajalta edellytetään vankkaa asiantuntemusta
Varainhoito voi olla konsultatiivista, jolloin asiakkaalle tarjotaan neuvoja ja sijoitusehdotuksia, mutta asiakas tekee itse varsinaiset sijoituspäätökset. Aloitteleva sijoittaja hyötyy saadessaan neuvoja oman riskinsietokyvyn arvioimiseen, sijoitusstrategian laatimiseen ja markkinoiden toiminnan hahmottamiseen.
Kokenut sijoittaja saa parhaimmillaan mielekkään keskustelukumppanin, jonka kanssa ruotia omia sijoitusideoita ja peilata käsityksiä markkinatilanteesta.
Täyden valtakirjan varainhoidossa asiakkaan varoja hoidetaan ja sijoituspäätökset tehdään hänen puolestaan etukäteen sovittujen rajojen puitteissa.
Se tarjoaa vaivattoman tavan osallistua markkinoille, jos oma kiinnostus tai aika ei riitä markkinoiden seuraamiseen. Tällöinkin kannattaa varmistua, että varainhoidolta voi aidosti odottaa indeksirahastoa parempaa tuottoa. Muuten siitä ei kannata maksaa ylimääräistä.
Mitä kokeneempi sijoittaja itse on, sitä oleellisemmaksi nousee palveluntarjoajan asiantuntijuus: kannattaa keskustella vain tasaveroisen tai itseään viisaamman varainhoitajan kanssa.
Onko varainhoitaja kiinnostunut vain varallisuuden määrästä vai asiakkaasta?
Varainhoidon tulisi aina perustua asiakkaan tarpeiden huolelliseen selvittämiseen ja sen pohjalta laadittuun yksityiskohtaiseen sopimukseen. Hyvä merkki on, jos palveluntarjoaja kieltäytyy ehdottamasta sijoitusratkaisuja ilman tarkempaa tutustumista asiakkaaseen.
Hyvässä varainhoidossa esitetään kokonaisvaltaisia ratkaisuja, jotka on optimoitu pitkälle aikavälille ja jotka huomioivat markkinatilanteen. Ratkaisut ovat joustavia eli ne sallivat elämäntilanteiden muuttumisen, minkä lisäksi ne huomioivat asiakkaan henkilökohtaisen taloustilanteen, arvopohjaiset eettiset rajoitukset sijoituksille ja verotukselliset näkökohdat.
Mikäli palveluntarjoaja on kiinnostunut vain sijoitettavan varallisuuden määrästä ja tuottotavoitteesta, ei tarjottavan palvelun laatu voi olla hyvää ja yksilöllisiin tarpeisiin vastaavaa.
Toisaalta hyväkään palveluntarjoaja ei pysty auttamaan, mikäli sijoittaja ei kerro tilanteestaan ja tarpeistaan avoimesti. Mitä enemmän tietoa varainhoitajalla on, sitä sopivampia ja yksilöllisempiä ratkaisuja hän voi tarjota. Asiat myös selitetään asiakkaalle kiireettömästi, selkeästi ja yleiskielisesti. Samalla varmistetaan, että asiakas todella ymmärtää, mistä on kysymys.
Asiakkaan kysymyksille on aikaa ja asiakas saa niihin vastaukset. Sijoitusratkaisut syntyvät toimivasta dialogista, eikä asiakasta painosteta tai sijoitustuotteita tuputeta.
Hyvä palveluntarjoaja kulkee asiakkaan tarpeet edellä
Hyvässä varainhoidossa pyritään pitkäaikaisiin asiakassuhteisiin, jotka ovat mahdollisia vain tuottamalla aitoa lisäarvoa.
Hyvässä varainhoidossa asiakkaalle tarjotaan parhaita ratkaisuja, myönnetään mahdollisesti sattuneet virheet avoimesti ja huomautetaan riskeistä silloinkin, kun se ei ole palveluntarjoajalle itselleen kannattavaa. Jos varainhoitaja ei tunnu luotettavalta tai sijoittaminen aiheuttaa stressiä, on joko palveluntarjoaja tai sijoitusten riskitaso valittu väärin.
Kaikkiaan sijoittamista ja varainhoitoa voisi verrata puutarhanhoitoon: Mikäli tahdot tonttisi olosuhteisiin ja omiin tarpeisiisi optimoidun puutarhan, mutta et itse osaa tai ehdi sellaista suunnitella ja hoitaa, voit palkata ammattipuutarhurin. Toisaalta innokaskin kotipuutarhuri voi hyötyä asiansa osaavan ammattilaisen vinkeistä tai vähintään nauttia mielekkäästä ajatustenvaihdosta.
Mikäli päätyy ostamaan palvelun, on ammattilaisen osaamisesta varmistuttava.
Lopuksi on vielä päätettävä, onko palvelu hintansa arvoinen. Tämän voi määritellä vain asiakas itse, sillä vain hän tietää, mitä varainhoidolta haluaa ja mitä on valmis siitä maksamaan.
Artikkeli pohjautuu Karolina Laineen Turun kauppakorkeakoulussa tarkastettuun graduun ’What does it take and mean to be a finance professional in Finland? Social representations of investing and the identity and perceptions of Finnish private banking professionals’. Koko tutkielma luettavissa täällä.
Juttu on julkaistu alun perin Viisaan Rahan numerossa 7/2018.
