Kamuxin autoliikkeistä kohta kolmannes on Ruotsissa tai Saksassa. Kansainvälistymällä kasvava suomalainen kauppaketju on harvinaisuus.
Autokaupan suhdanteista puhuttaessa esillä ovat yleensä uusien autojen markkinat, jotka elävät suhdannesyklien rytmissä. Autokaupan vilkastuminen indikoi usein noususuhdanteen alkua.
– Uusien autojen kauppa on suhdanteiden mukaan hyvin volatiili. Käytettyjä autoja myydään kappalemääräisesti nelin- tai viisinkertainen määrä. Siinä on vahva kassavirta, eikä se muutu syklien yli samalla tavalla kuin rakennusteollisuus tai uuden auton kauppa, Kamuxin toimitusjohtaja Juha Kalliokoski sanoo.
Tähän havaintoon häneltä itseltäänkin kului monta vuotta. Hän perusti Kamuxin lokakuussa 2003 myytyään autoja ensin merkkiliikkeissä kymmenen vuotta. Toinen liike avattiin vasta kesäkuussa 2006 ja kolmas jo saman vuoden syksyllä.
– Merkkiliikemaailmassa fokus oli uuden auton kaupassa sekä korjaamo- ja varaosabisneksessä. Käytetyissä oli paljon rahaa kiinni, mutta toimialan kriittisin kysymys eli varaston kierto oli huonosti hoidettu. Siksi uskaltauduin jäämään merkkiliikkeestä pois ja keskittymään pelkästään käytettyjen myyntiin.
Kalliokosken mukaan hän ei tuolloin ymmärtänyt käytettyjen autojen myyntiin liittyviä mahdollisuuksia eikä nähnyt, kuinka hajautuneet niiden markkinat Suomessa olivat. Edelleenkin viisi suurinta kauppiasta myyvät alle viidenneksen Suomessa ostettavista käytetyistä autoista. Silti kotimaan markkinat ovat Kamuxin toimintamaista keskittyneimmät. Ruotsissa viiden suurimman kauppiaan markkinaosuus on alle kymmenen, Saksassa vain noin kaksi prosenttia.
Merkkiliikkeet keskittyvät myymään uusien autojen rinnalla pääasiassa oman merkkinsä enintään neljä vuotta vanhoja malleja.
– Niiden ja pienten yksittäisten, käytettyihin autoihin keskittyvien yritysten välissä on selkeä aukko ketjumaiselle liiketoiminalle, Kalliokoski sanoo.
Juha Kalliokoski
- Toimitusjohtaja, poliisi ja kauppateknikko
- Kamuxin toimitusjohtaja ja Kamuxin johtoryhmän jäsen 2001–
- Forssan Laatuauton paikallisjohtaja 2000–2003
- Skapat Oy:n myyntipäällikkö ja osakas 1999
- Oy Autokuvio Ab:n automyyjä ja myyntipäällikkö 1994–1999
- Forssan nimismiespiirin nuorempi konstaapeli 1992–1994
- Edustusliike Juha Kalliokoski toiminimen edustaja ja yrittäjä 1990–1991
- Luottamustehtävät: Stofix Oy:n hallityksen jäsen 2014 lähtien ja Silmäasema Fennica Oy:n hallitusten jäsen 2014–2017
Varaston kierto ratkaisee
Ketjumainen toiminta tuo yritykselle synergiaetuja järjestelmäpuolella. Asiakkaan näkökulmasta valikoima on laajempi, kun kaikki Kamuxin myyjät kauppaavat koko ketjun valikoimaa. Tärkeässä osassa ovat myös integroidut lisäpalvelut eli autoliikkeessä asiakas saa samalla autonsa rahoitettua ja vakuutettua. Käytetyllekin autolle voi ostaa takuutyyppistä lisäturvaa.
Kotiintoimituksesta on tullut alalla markkinakäytäntö. Kalliokoski kertoo sen syntyneen kassavirtanäkökulmasta Kamuxin alkutaipaleella.
– Asiakas soitti maanantaina Joensuusta ja kertoi tulevansa hakemaan autoa ehkä lauantaina. Kysyin, että mitäs jos tuotaisiin auto hänelle kotiin tänään. Jos se ei ole sellainen kuin olen kertonut, sitä ei tarvitse ottaa.
Innovaationsa seurauksena Kalliokoski sai kaupan tehtyä samana päivänä. Seuraavana aamuna olivat rahat yhtiön kassassa ja vaihtoauto myynnissä.
– Yhtiön näkökulmasta kassavirta ja varaston kierto ovat kytköksissä. Mitä nopeammin pyörität varastoa, sitä paremman tuoton saat pääomalle, koska käytettyjen autojen hinnat laskevat yhdestä kahteen prosenttia kuukaudessa. Yli 90 päivää varastossa olleella autolla tehdään tappiota.
Kalliokosken mielestä varaston kanssa on turha odotella, vaan tarvittavat oikaisut pitää tehdä heti. Hän vertaa autokauppaa osakemarkkinoihin, joissa tavaralle löytyy aina oikea hinta.
– Periaatteessa aina syntyy kauppa. Meillä kaikki lähtee ammattimaisesta ostamisesta ja auton oikeasta hinnoittelusta, Kalliokoski sanoo.
Kamux ostaa autoja myös suoraan kuluttajilta. Vuosittain noin 5 000 autoa ostetaan asiakkailta, jotka eivät vuorostaan osta Kamuxilta mitään.
Toimitusjohtajan mukaan suhtautuminen varaston kiertoon erottaa Kamuxin kilpailijoista. Siksi yhtiö palkkaa suurimman osan henkilöstöstään alan ulkopuolelta. Kamux avasi vuosi sitten Hämeenlinnassa koulutuskeskuksen, jossa se kouluttaa kaikki automyyjänsä.
Kamuxilla on tällä hetkellä 45 liikettä Suomessa. Seuraava avataan Kajaaniin. Ruotsissa avataan 16. liike tämän vuoden ensimmäisen kvartaalin aikana, ja Saksassa Hampurin alueella on neljä liikettä. Suomalaisille asiakkaille on tarjolla näiden kaikkien valikoima.
Kamux toi Suomeen viime vuonna yli 5 000 autoa. Vastoin yleistä mielikuvaa ne olivat enimmäkseen tuoreita, jopa ajamattomia autoja. Tuotujen autojen keski-ikä on 3–4 vuotta. Lähes viidennes on sähkö-, hybridi- tai kaasuautoja.
– Piirimyyjät päivärekisteröivät autoja ja myyvät ne pienellä katteella pois, jotta saavat tavoitepalkkion isosta määrästä, Kalliokoski kertoo.
Viimeksi mainituille on Suomessa kysyntää paitsi ympäristötietoisuuden kasvun myös lievemmän autoverotuksen ansiosta. Niissä Euroopan maissa, joissa ei ole autoveroa, ei ole vähäpäästöisten kulkupelien verokompensaatiotakaan. Kamuxilla on Helsingin Konalassa Green-myymälä, joka on erikoistunut kaasu-, sähkö- ja hybridiautoihin.
Toimitusjohtajan mielestä Kamux on kierrätystaloudessa toimiva ympäristöyhtiö.
– Ostamme ja myymme tuotteita, jotka ovat jo olleet käytössä. Asiakas tekee arvovalinnan käyttövoimasta jo uutta autoa ostaessaan.
Listautuminen helpotti sopimusneuvotteluja
Kamux listautui Nasdaq Helsinkiin toisella yrittämällä toukokuussa 2017. Listautumisen vaihtoehtona olisi ollut ottaa mukaan kansainvälinen pääomasijoittaja.
– Yhtiön perustajana halusin, että yhtiö säilyy suomalaisena, Kalliokoski sanoo.
Kotimainen pääomasijoittaja Intera Partners liudensi omistustaan listautumisannissa mutta on edelleen suurin omistaja yli 29 prosentin osuudella. Se tuli mukaan vuonna 2011. Kalliokoski on toiseksi suurin runsaalla 14 prosentillaan. Kurssi pysytteli joulukuussa toista euroa alle 7,2 euron listautumishinnan.
– Osa instituutioista odottaa pääomistajan irtautumista, Kalliokoski myöntää.
Hänen mukaansa listautuminen on selvästi helpottanut yhtiön sopimusneuvotteluja etenkin Ruotsissa ja Saksassa.
– Vuokratilojen saamisessa, oikeiden ihmisten palkkaamisessa ja luottamuksen tasossa meitä kohtaan on selvä steppi parempaan.
Suomessa on jo pitkään ollut tilanne, että meille tarjotaan jatkuvasti uusia liikepaikkoja. Nyt on Ruotsissa ja Saksassa sama.
Kasvua ilman kalliita investointeja
Suomessa käytettyjen autojen markkinat ovat 5–6 miljardia euroa, Ruotsissa kaksinkertaisesti ja Saksassa yli 80 miljardia. Kamux toimii siis tällä hetkellä sadan miljardin markkinoilla. Autokaupassa orgaaninen kasvu on mahdollista yhtiölle, jolla on vahva kassavirta ja yli 60 prosentin omavaraisuus.
– Esimerkiksi Saksaa ajatellen meidän ei tarvitse ensin perustaa 50–100 miljoonan euron tehdasta, rakentaa sitä joitakin vuosia ja katsoa, lähteekö se toimimaan. Voimme vuokrata tilat, palkata ihmiset ja ostaa autot, Kalliokoski kuvailee.
Kamux on ilmoittanut, ettei se avaa neljättä toimintamaata vuoden 2019 aikana.
– Sen jälkeen on painotuskysymys, mikä on kasvuvauhti Ruotsissa ja Saksassa, ja missä vaiheessa neljäs maa tulee. Varmasti se kuitenkin tulee.
Yhtiön ilmoittama liikevaihtotavoite alkaneelle vuodelle on 700 miljoonaa euroa ja liikevoittomarginaali 4–5 prosenttia. Pitkän aikavälin tavoite liikevoittomarginaalille on viisi prosenttia.
Kamuxin tunnusluvut
2016 2017 1-9/2018
Liikevaihto 404,8 454,9 396,7
Liikevaihdon kasvu (%) 12,4 16,5
Liikevoitto (EBIT)15,7 16,2 16,2
Liikevoiton osuus liikevaihdosta (%)3,9 3,6 3,8
Omavaraisuusaste (%) 36,9 57,2 56,4
Osinko per osake 0,06 0,12 0,16 1)
1) SEB:n ennuste
Ärhäkkä markkinavaltaaja
EB:n yritysanalyytikko Anssi Kiviniemi on seurannut Kamuxia yhtiön listautumisesta lähtien.– Piensijoittajan näkökulmasta yhtiö on mielenkiintoinen, koska Helsingin pörssissä tai Pohjoismaissakaan ei ole toista retail-yritystä, joka tällä hetkellä kasvaisi noin kovaa. Viimeisten 5–7 vuoden aikana Kamuxin marginaalit ovat olleet kasvusta huolimatta hyvinkin stabiilit eli yhtiö on pystynyt luomaan kasvulla koko ajan enemmän tulosta ja kassavirtaa, jonka he ovat sitoneet edelleen uuteen kasvuun. Kasvuyhtiö on nykyään harvinaisuus Nordic retail -kentässä.
